Você não está no controle
Você realmente acredita que controla seu impulso de olhar o celular ? Pense neste simples evento, você está na fila do supermercado quando o celular de alguém emite o som de que chegou alguma mensagem. Resista à tentação e observe o que acontece à sua volta. Garanto que inúmeras pessoas irão olhar seus celulares automaticamente.
Nós somos literalmente treinados para termos hábitos que nos auxiliam na tomada de decisão, e isso é ótimo pois economiza muita energia. Imagine se você tivesse que pensar todas as vezes que precisar mudar a marcha do carro. Por outro lado, quantas vezes você prometeu que resistiria ao bolo cheio de chantili que está na geladeira e dois minutos depois conseguiu uma desculpa para estar sentado na frente da televisão com a travessa no seu colo.
Como os hábitos nos controlam
Um hábito é constituído por 3 fases: Gatilho, Rotina e Recompensa. O gatilho surge quando o cérebro está frente à frente com uma situação que o faz entrar em modo automático. Nesse momento é mais fácil e menos “oneroso” energeticamente ceder à rotina. A rotina pode ser qualquer coisa. Pode se expressar de forma emocional ou física. Como resultado você tem a recompensa. Perceba que a recompensa é percebida pelo cérebro com um prêmio, um estímulo positivo, mas a recompensa positiva pode ser o seu cérebro se convencendo disto para fortalecer o hábito. A boa notícia é que se você percebe os fatos que disparam os gatilhos e quais recompensas você busca com o hábito, é possível estabelecer novas rotinas.
Quer um excelente exemplo? Toda vez que você começa a se exercitar com regularidade. Você já percebeu o encadeamento de novos hábitos que isso produz? Ao começar uma rotina de exercícios as pessoas melhoram suas dietas, tornam-se mais produtivas e menos estressadas, socializam mais, entre tantas outras ações. Em resumo a receita é simples: estabeleça um novo gatilho; associe uma rotina positiva a este gatilho e a recompensa que este novo hábito te oferece.
Como líderes criam hábitos
Todas as empresas têm hábitos institucionais, que são repetidos diariamente por seus membros. Apesar de uma empresa acreditar que toma decisões planejadas no dia a dia, a verdade é que existe uma máquina de rotinas que levam às decisões da organização. Empresas bem-sucedidas cultivam hábitos que equilibram o poder e a paz.
No início dos anos 2000, por exemplo, O Hospital Rhode Island era considerado um dos melhores dos Estados Unidos. Porém, com o sucesso, uma cultura tóxica se instaurou. Médicos tratavam malas enfermeiras e isso levava a maus tratos aos pacientes e erros médicos. O executivo responsável pela qualidade do Hospital, tomou ações simples que mudaram completamente sua cultura. Coisas simples, como o uso de câmeras nos consultórios, checklists de conferência para várias situações e a criação de um sistema de avaliações permitiram que as enfermeiras prevenissem erros operacionais e quaisquer maus tratos. Essas medidas simples formaram novos hábitos que fizeram com que o hospital recuperasse sua autoridade e ganhasse diversos prêmios de qualidade.
Como as corporações manipulam hábitos
Nos últimos anos, com o advento da internet e da computação, as empresas passaram a ser capazes de capturarem um alto volume de dados sobre os hábitos dos consumidores para predizer suas ações, novos produtos e demandas do mercado. Isso fez com que elas descobrissem que hábitos são mais importantes do que as intenções do consumidor no processo de compra.
Cada pessoa tem hábitos únicos, pessoais. Por isso, ao analisar este alto volume de dados, as empresas que entendem o papel do hábito no processo de compra, são capazes de personalizar seus produtos e serviços para os hábitos dos grupos mais comuns de pessoas. Com informações como suas compras anteriores, sua idade, sexo e os meios de pagamento que você usa, as empresas conseguem identificar grupos de usuários que agem de maneira relativamente similar. Se você compra pirulitos e fraldas toda vez que vai ao supermercado, por exemplo, as empresas podem descobrir que você tem filhos de idades diferentes. Com estas informações, as mesmas empresas são capazes de lhe enviar recomendações de produtos e cupons personalizados.
Uma outra abordagem comum no marketing usando dados é se aproveitar de grandes eventos na vida das pessoas, como o primeiro emprego, o casamento ou o nascimento de um filho, criando oportunidades de formação de novos hábitos nas pessoas. Você precisa entender que as empresas acompanham seus hábitos e os usam como iscas e gatilhos para manipulação dos seus padrões de consumo e deve estar pronto para resistir àsofertas que se aproveitem disso.
O hábito e a sociedade: criando movimentos
Em tempos de segregação racial nos EUA, uma história se destaca: Rosa Parks, uma mulher negra, desafiou o sistema e se assentou na parte “branca” do ônibus que era dividido entre brancos e negros. Ela começou uma grande onda que culminou com o fim desta segregação, através deste simples, mas poderoso gesto. Ela foi presa e, quase imediatamente, grupos começaram a distribuir panfletos e fazer um boicote ao sistema de transportes. O boicote se tornou um novo hábito da comunidade, gerou protestos e eventualmente a necessidade do Ato dos Direitos Civis de 1964 nos Estados Unidos.
Rosa não foi a primeira pessoa a fazer isso, mas este também não foi apenas um ato desafiando o sistema. Ela tinha laços e amigos em sua comunidade.Os comportamentos que ocorrem sem planejamento racional, como o que ocorreu com Rosa, são muitas vezes os pilares das grandes mudanças na sociedade. Movimentos como este acontecem pois existem hábitos relacionados ao grupo de amigos, vizinhos e grupos com relação a uma causa. A ação de Rosa cresceu, pois foi adotada pela comunidade e as pessoas queriam demonstrar uma nova identidade e participar de um grupo que se unia através do desejo pelos direitos civis.
O poder dos laços fracos explicacomo um protesto pode deixar de ser apenas algo de um grupo de amigos e se tornar um movimento social forte. Convencer milhares de pessoas a buscar um mesmo objetivo é difícil, mas usar a ligação entre as pessoas para criar uma pressão de companheiros tende a funcionar para mudar os hábitos de uma sociedade.
Somos responsáveis por nossos hábitos?
Em 2010, um pesquisador de neurociência descobriu algo fascinante ao fazer exames de ressonância magnética comparando cérebros de viciados em jogos de azar com jogadores casuais. Quando viam as máquinas de cassino rodando, o cérebro dos viciados sempre reagia com uma sensação de vitória, mesmo quando eles perdiam, enquanto jogadores casuais registravam corretamente suas perdas na memória. Esse é um ponto chave na formação de hábitos. Quando o viciado se recompensa em uma situação de derrota, isso cria um círculo vicioso que leva a mais jogadas e a maiores perdas. Os jogadores casuais só registram a recompensa quando param de jogar e isso evita a perda de dinheiro. Charles se pergunta sobre a moralidade disso. É correto formar hábitos que destroem a vida das pessoas? O jogador viciado é responsável pelas suas más decisões? Apesar do questionamento moral e de sermos incapazes de julgar de quem é a culpa, para Charles, uma vez que você entende que o hábito existe, você tem a habilidade de mudá-lo.
Mudança de hábito, um guia prático
Uma vez que somos capazes de compreender o papel dos hábitos em nossas vidas, nosso principal desafio é transformá-los de acordo como que queremos. Siga estes passos para formar hábitos saudáveis:
- Identifique a rotina: Apesar de nem sempre ela ser óbvia e muitas vezes ela seja inconsciente, o importante é que você seja capaz de analisar seus comportamentos e planejar como mudá-los. Identifique o que você quer mudar, antes de ir para o segundo passo;
- Experimente recompensas diferentes: Se você não consegue trocar rotinas ruins por novas rotinas, é preciso jogar com as recompensas. Se você está comendo comidas ruins e se alimentando de forma nada saudável antes de dormir, por exemplo, você deve substituir a recompensa desta rotina. Substitua a comida por um lanche saudável ou apenas descanse por alguns minutos. Depois disso, ligue um cronômetro, aguarde 15 minutos e pergunte-se se você ainda sente a mesma vontade de comer fast food. Se sim, você ainda não identificou o gatilho do hábito. Experimente recompensas diferentes até que você descubra qual gatilho aciona aquele mau hábito. Se por acaso, neste exemplo o gatilho era sua fome, entenda que você pode superar a fome comendo coisas diferentes, como o lanche saudável. Se o gatilho deste hábito é cansaço, tire alguns minutos para descansar.
- Isole o gatilho: Se você sabe qual recompensa satisfaz aquele gatilho, ainda é necessário entender o gatilho mais a fundo. Os gatilhos mais comuns tendem a ser sempre relacionados a 5 categorias principais: * Um lugar: Onde você se encontra quando surge a rotina? * Um horário: Quando surge esta rotina? * Um estado emocional: Como você se sente quando surge esta rotina? * Outras pessoas: Com quem você está quando ela aparece? * Uma próxima ação clara: Quando você tem algo a fazer e a rotina é acionada. Se você tem um hábito que precisa eliminar, anote os lugares, horários, sentimentos, com quem você está e quais os próximos passos antes daquela rotina aparecer. Depois de algumas repetições, você começará a entender o padrão.
- Crie um plano: Uma vez que você entendeu os 3 principais componentes do hábito, fica fácil planejar uma nova rotina que lhe traz a mesma recompensa para o mesmo hábito. Fique alerta até que o gatilho apareça e aja de acordo com o plano. Se funcionar e você tiver a força de vontade para repetir este novo condicionamento sempre, você será capaz de transformar seus hábitos.
